Alex Nabuco dos Santos aponta que, em momentos de ajuste prolongado, a sensação de paralisia costuma dominar o mercado imobiliário. Transações diminuem, expectativas são revistas e a percepção geral é de retração. Ainda assim, determinados imóveis continuam sendo negociados, muitas vezes com menor desconto e maior previsibilidade. Esse fenômeno revela que a liquidez não desaparece por completo, ela se torna seletiva.
A ideia de que todo o mercado se move em bloco costuma levar a diagnósticos imprecisos. Na prática, a liquidez passa a se concentrar em ativos específicos, enquanto outros enfrentam longos períodos de estagnação. Entender essa diferença ajuda a explicar por que alguns imóveis atravessam ciclos difíceis com mais facilidade do que outros.
Liquidez não é volume, é capacidade de transação
Liquidez costuma ser confundida com intensidade de negócios, mas são conceitos distintos. Um mercado pode apresentar baixo volume de transações e, ainda assim, permitir negociações consistentes em determinados ativos. Alex Nabuco dos Santos elucida que o ponto central não está na quantidade de negócios realizados, mas na capacidade de um imóvel encontrar demanda real mesmo em ambientes adversos.
Imóveis líquidos mantêm atratividade funcional. Eles atendem a necessidades concretas, seja de moradia, ocupação corporativa ou uso misto. Quando o ciclo se torna mais restritivo, a demanda especulativa se retrai, mas a demanda funcional tende a persistir, ainda que de forma mais criteriosa. É essa base que sustenta a liquidez seletiva.
O papel do uso final na preservação da liquidez
O uso final do imóvel ganha peso decisivo em cenários de incerteza. Ativos cuja função permanece clara e necessária tendem a ser priorizados por compradores e locatários. Já imóveis dependentes de expectativas futuras ou de mudanças de contexto enfrentam maior dificuldade para manter fluxo de negociação.
Alex Nabuco dos Santos informa que essa distinção explica por que imóveis aparentemente similares podem apresentar comportamentos opostos. A liquidez não está apenas na localização ou no padrão construtivo, mas na aderência do ativo a demandas que continuam existindo mesmo quando o ambiente econômico se torna mais cauteloso.
Preço certo não garante liquidez
Outro equívoco comum é associar liquidez exclusivamente ao preço. Embora ajustes sejam inevitáveis em ciclos de retração, reduzir preço sem revisar fundamentos raramente resolve problemas estruturais. Imóveis com baixa liquidez não se tornam atrativos apenas por ficarem mais baratos.
A liquidez seletiva favorece ativos cujo preço dialoga com valor percebido e função clara. Quando o desconto não corrige desalinhamentos de uso, localização ou perfil de demanda, a negociação segue travada. Em contrapartida, Alex Nabuco dos Santos frisa que imóveis bem posicionados conseguem transacionar mesmo sem concessões extremas.
Comportamento do comprador em mercados seletivos
Em ambientes mais restritivos, o comprador se torna mais exigente. A decisão passa por mais filtros, análises comparativas e avaliações de risco. Isso não elimina a disposição de comprar, mas altera os critérios de escolha. A liquidez, então, migra para ativos que oferecem maior previsibilidade de uso e menor dependência de cenários otimistas.
Esse comportamento reduz a margem para improviso. Imóveis que dependem de narrativas amplificadas ou promessas de valorização acelerada perdem espaço. Já aqueles que entregam funcionalidade, estabilidade e flexibilidade mantêm capacidade de negociação mesmo com menor volume geral de negócios.
Liquidez seletiva também redefine estratégia de venda
A seletividade do mercado exige ajustes na estratégia de quem vende. Insistir em parâmetros de ciclos anteriores tende a alongar prazos e aumentar frustração. Reconhecer em qual grupo o ativo se encontra, líquido ou estruturalmente travado, permite decisões mais realistas.
Em alguns casos, preservar posição pode ser mais racional do que forçar uma venda. Em outros, ajustes de posicionamento, uso ou até comunicação podem melhorar a percepção de valor. A leitura correta da liquidez evita decisões precipitadas motivadas apenas pelo ambiente geral de cautela.
O que a liquidez seletiva revela sobre o ciclo
Alex Nabuco dos Santos aponta que a presença de liquidez seletiva indica que o mercado não está inoperante, mas em processo de reorganização. O capital continua se movendo, mas com critérios mais rigorosos. Esse movimento antecipa quais ativos tendem a se recuperar primeiro quando o ciclo volta a ganhar tração.
Observar onde as transações continuam ocorrendo ajuda a identificar padrões de resiliência. Esses sinais raramente aparecem em estatísticas agregadas, mas se manifestam na prática cotidiana do mercado. A liquidez seletiva funciona, assim, como termômetro da qualidade dos ativos e da maturidade das decisões.
Decidir com base em seletividade, não em generalizações
Por fim, Alex Nabuco dos Santos frisa que, em mercados travados, generalizações costumam distorcer análises. A percepção de que “ninguém está comprando” ignora o fato de que alguns imóveis seguem sendo negociados de forma consistente. Reconhecer essa seletividade permite decisões mais precisas, tanto para quem investe quanto para quem administra patrimônio.
Ao entender por que certos ativos mantêm liquidez enquanto outros não, o investidor passa a olhar menos para o humor geral do mercado e mais para fundamentos específicos.
Autor: Aleeskeva Pavlova
